第24章 领导眼里的公平
作者:范本咖啡      更新:2021-03-15 22:14      字数:3134
  下一个等待已久的销售准备考核走进会议室,小心翼翼地观察着温、唐两位的神色。刚才虽然隔着会议室的玻璃门,门外的销售也还是断续地听到了里面的争论。
  准备考核的销售姿态谨慎地坐在两位上司对面,胆怯的问道:“温总,唐经理,我现在可以开始了么?”
  温俊龙扫了一眼面前的这个销售,心理上没有任何耐性容忍其犹豫的神色:“不开始你进来干什么?!”
  努力了这么久,林晓娟没有想到,这场培训对她而言,会以这种出乎意料糟糕的方式结束。她感到举步为艰。本来对自己还抱有改变的希望,期望找到融入新的团队的方式,期望马上到来的新的一年的工作成绩,却未曾想,自己在别人眼里早已被审定为废料,而且是终审,没有丝毫改判的可能。如果自己不主动发起沟通,或者还可以别别扭扭的和新领导凑合下去,可现在无论是源于认知也好,性格也好,各种矛盾因素不仅公开化了,而且还很激烈,自己到底脸皮要多厚,才能承受得住?!
  当林晓娟疲倦而低落的回到住处,黑暗的房间里空荡寂静,郑钰又出差了,她一个人默默的煮面,默默的吃饭,孤独地窝进沙发里,一个人默默地消化着这一切际遇。
  她感觉不到自己憎恨温俊龙,他在他的位置,有他的道理,有他的压力,他们是天生不相融合的化学物质,但却遗憾的相遇了。这预示着她的职场人迹,今天不易,明天很难,也许后天更难。温俊龙决绝的态度,让林晓娟不敢不切实际的,一厢情愿的期望有改善的那一天。但是就此辞职,绝不是一个一了百了的好出路,只会让自己对下一步更迷惘,她害怕一旦辞职,还要不要再选择做销售,会不会自己就此失去了自我改变的信心,再无蜕变的勇气了。如果三年五年后,自己还是这个样子,如果人生只是在重复,她是无论如何也无法接纳这样的自己。
  温俊龙在强力施压林晓娟后,并未得到预想的效果,反而受到林晓娟反弹式的自卫反击,心理极其窝火和不快。这么多年他习惯了掌控,而对任何不受控的感觉有种本能的排斥。
  考核过后他对唐烨没好气地宣泄着对林晓娟的反感:“这个丫头脑子有问题,还性格死倔,这样的人用起来不会顺手,只能处处误事。”
  唐烨犹疑地回应着:“目前也没有太好的办法,又不能直接请她走,毕竟她是公司留下的人,直接辞退恐怕公司高层也会有疑惑。最好是等一个合适的机会。”
  温俊龙忽然抬眼用一种审视的目光注视着唐烨“光靠被动等待机会出现,那是凭运气。做管理,人员配置很重要,谁应该被重用,谁又该被排挤甚至清理出去,脑子里要有数,要有技巧地达成目的。当然我不是说让你出于个人目的搞办公室政治,一定要从公司的角度出发,不合适的人请走,留下合适的人,我们没有时间培养人,必须个个立马能战斗。”
  隔日,林晓娟走入公司办公区,却正好迎面碰上温俊龙和唐烨从办公室出来。林晓娟瞬时有些紧张不安,但经过昨晚一夜的思想斗争,她决定无论如何都用一种礼貌,尊敬,应有的正常态度对待两位“凶悍”的领导人。
  “温总好,唐经理好!”林晓娟侧身,礼貌的点头打着招呼。
  温唐两位快速的步伐似乎稍微停顿了一下,或许是因为对碰到林晓娟感到意外,他们没有正视林晓娟,也没有回应,很快就急匆匆地走过去了。
  二十分钟后,两人又返回到销售部,宣布召开部门全体会议。
  会议刚开始,唐烨首先宣读了昨日考核的评分,大家的得分都不高,但全部给予及格,林晓娟的得分刚好在及格线上。温俊龙又进一步说明,让所有人及格,不是对大家的表现感到满意,而是因为眼下即将进入正式的市场拓展阶段,没有时间再挑选和培养人才,需要每个人来之能战,战之能胜。要求每个人,在接下来的工作中,补好自己的短板,扎实的掌握好公司的产品,提升销售能力,作出真正的业绩。
  接下来,由唐烨主持进入会议的主要内容。
  “各位,我们今天这个会要明确六项内容。一,我们的客户是谁。二,销售部的客户分配制度。三,出差制度和日常工作汇报制度。四,截至明年一季度末,我们每个人要完成的基准销售额,以及每个月你们要达到的销售进度。五,业绩提成制度。六,末位淘汰规则。”
  唐烨说的这六项内容,无疑是在场选择以销售为职业的每一位,最为关心的核心内容,人人无处其右屏吸而听。
  “首先,我们的客户是谁。这个不用大家再费心讨论或分析,我们本质上是软件产品,研发部在研发的时候就已经锁定了行业方向,其实也就是客户方向。昨晚研发部已经将列好的适合公司产品的客户名单提供给我们。这些名单上的客户,今天就要分配到你们每个人的头上,作为公司给你们筛选出的客户资源,甚至有些已经给你提供了相应的联系人和联系方式。我发给你们每人两张表格,一张是全部客户的名单,一张是你所负责的客户名单。我先声明,名单上的客户,是公司的规定任务,是你首先必须要攻关的客户,因为这是公司甄别出来的最有潜在成交可能性的客户。你们不要自己去擅自拜访名单上没有的客户,因为很可能你的出击方向是错误的,最后浪费了时间精力和公司差旅费。当然,这份名单里的客户,质地是不一样的,它们的实力,规模大小,成交难易度,以及最后可能达成的销售额,不可能完全一样,所以,这里面你可能会觉得有一个问题,分到手的客户质地不一样,但最后考核,却只考虑成交额,单纯按成交额排名,末位淘汰,是不是存在不公平。“
  ”这个问题,“唐烨停顿一下,继续道”我和温总考虑过,没有一个办法能做到绝对公平。我们曾想过用抓阄的办法分配客户,你抓到什么质量的客户,完全看你的个人运气,所以你也不会怪别人。但我们觉得,抓阄这种方式,虽然你们不会有意见,抓到不好的客户,也只能怪自己运气差,但绝对不能事先实现客户质量的均匀分配,这样会使得最后的业绩排名,并不能反应你们真实的能力和努力程度。所以,我们决定还是进行人工分配。当然我在分配的时候一定会尽量考虑做到分配公平,不过我也得说,做到绝对公平,从理论上就是不可能的,只能做到尽量的相对公平,所以你们不要有谁站出来跟我说,分给你的客户不好,要求重新分配,我为了做到公平分配,保证每个人拿到手里的客户质量大体差不多,昨天晚上熬夜给你们翻来覆去做各种组合,所以这个名单就这样确定了,不再改变。当然,如果你有余力,可以在完成公司规定的任务之外,再寻找其它客户。但我觉得必要性不大,我们圈定的潜在客户数量已经足够多,截至明年一季度末,这些规定的客户量,你都能联系到位,并且能出单,时间已经很紧张了。况且,这份名单是经过大范围的分析筛选得出的,是适合我们的匹配度较高的客户。事实上在名单以外,你也很难再找到这么匹配的客户了,毕竟我们的产品也不是一个特别普适的产品,它的客户范围是有限的。所以,各位,集中精力开发手里分到的客户,只要你有能力,够努力,客户质量的因素,不会对你将来的业绩排名有太大的影响。
  稍作停顿,唐烨继续道:“举个例子,比如陆飞,假设他能力强,本来有排第一的能力,但他运气不太好,被分到手中的客户质量不如王晨,但是这个客户质量的因素已经事先得到控制,差距并不大,所以陆飞可能最后受到一些影响,排到第二,或第三的名次,但绝不会因为客户质量的因素而排到倒数,或者被淘汰出去。下一次分到手里的客户质量比前次的好,那么很有可能就是销冠。假设王晨能力不如别人,但他拿到了最好的客户,本来靠实力他应该排名最后,但因为客户质地好,易成交,购买金额大,结果使他最后躲过了末位淘汰,排倒数第二第三,不过客户的质量因素也绝不会使他成为前三名。等到下一次,分到手里的客户质量没有前一次的好,加上能力不行,时间拉长一点看,还是会被淘汰掉。所以,人工分配客户资源,按销售额排名实行末位淘汰,这样的制度设计是可以实现优胜劣汰的目标的。所以结论是,这份名单的分配,总体公平,不会影响到对你们每个人真实能力水平的考核。客户名单我现在就发给大家,这个问题,我就说到这里,我们马上进行下一个议题。”